El responsable del segmento de «key clients» de Andbank España, Juan Carlos Solano
El responsable del segmento de «key clients» de Andbank España, Juan Carlos Solano - JOSÉ RAMÓN LADRA

Andbank: «En España tenemos una oportunidad de crecer en grandes fortunas»

Juan Carlos Solano, director general del segmento «key clients» de Andbank España, desgrana los secretos de cómo es gestionar y asesorar a grandes patrimonios

MadridActualizado:

El negocio de gestionar el dinero de los ricos de entre los ricos vive un momento de auge. Frente a la creciente industrialización de los productos financieros, los grandes patrimonios reclaman cada vez más una gestión integral de su riqueza y alternativas de inversión sofisticadas. Y la banca privada ha puesto el foco en ellos. Andbank España lanzó hace poco más de dos años y medio una división de «key clients» centrada en este segmento con el objetivo de alcanzar 1.000 millones de euros bajo gestión al cierre de 2019; ya va por 2.500.

¿Este «boom» en la gestión de grandes fortunas se debe a que hay más ricos o a que estaban desatendidos?

No es que la riqueza en España esté creciendo a ritmos grandes, sino que cada vez se mueve más y es más competitivo gestionarla. Tanto las necesidades que tienen los clientes y el nivel que exigen, como los propios bancos que trabajan en este segmento y tratan de mejorar para llegar a esos clientes hace que se esté desarrollando este servicio que llamamos «key clients». Y en España hay una buena oportunidad de crecimiento. A diferencia de los grandes bancos, nosotros podemos prestar más dedicación, servicio y mimo.

¿Quiénes forman esos grandes patrimonios en España?

En primer lugar, familias y sociedades patrimoniales cuya fortuna procede de sus empresas o de la venta de sus negocios, pero también familias cuya riqueza viene de herencia o de la venta de inmuebles y otros activos, artistas y deportistas que generan grandes patrimonios y riquezas procedente de premios como La Lotería.

¿En su mayoría son patrimonios españoles o extranjeros? Porque en los últimos años hemos visto una llegada significativa a España de fortunas de países como Venezuela.

Casi al 100% españoles. Los patrimonios que llegan de países como Venezuela demandan sobre todo activos inmobiliarios, no tanto financieros.

¿Cuáles son las necesidades financieras o de gestión de estos clientes?

No se trata solo de gestionar de forma eficiente y óptima sus activos financieros, sino que además hay cuestiones fiscales, jurídicas, familiares... Intentamos es ser los directores de patrimonio de esas familias. Al igual que un gran empresario tiene un consejo de administración en el que deposita la confianza para su gestión, nosotros somos como el consejo de administración de los patrimonios de esas familias. No solo nos dedicamos a mover su dinero y gestionarlo, complementamos todo lo que necesite una familia en ese área.

¿Y eso qué servicios incluye?

En cuanto a los activos financieros hacemos una gestión a medida, algo que no todos los bancos pueden ofrecer, y tenemos arquitectura abierta: apenas tenemos producto propio y por tanto no tenemos conflictos de interés. Pero los mercados son cada vez más volátiles y la rentabilidad más complicada, así que ofrecemos alternativas como vehículos de inversión en negocios como el inmobilario y el energético, con los que ya sumamos 400 millones de euros. El primer mandato que nos dan los clientes es preservar el capital, y luego dar valor añadido a ese capital. Más allá de eso, les ofrecemos planificación fiscal, asesoramiento familiar y jurídico y protocolos familiares a los empresarios familiares para dirigir mejor la herencia, ayudamos a artistas y deportistas en contratos de imagen... Además, en un momento en el que poco a poco los servicios se van industrializando, lo que nos hace diferencial es el tiempo, en este caso el tiempo de nuestros banqueros, que dedican lo mejor de su tiempo al cliente, no a una computadora. Nuestro negocio se basa en la confianza, es el valor fundamental, y hemos creado un concepto, «key clients time», con eventos y soluciones que involucran al cliente y a su familia. No queremos que vaya al banco en defensa de lo que le van a vender, sino para analizar qué asuntos tiene qué tratar y darles la mejor solución.

Si hay tanta competencia entre entidades por estos patrimonios, ¿quiere decir que es un tipo de cliente menos vinculado o más infiel?

Lo normal es que fuera más infiel, porque hay mucha competencia. Sin embargo, la tasa rotación de los clientes es mínima. Es un cliente que tiene toda la confianza del banquero, y para que rote tiene que pasar algo extraordinario. Eso lo marca el nivel del servicio. Antes en banca privada muchos clientes se movían más por la amistad con el banquero, pero ahora tienen mucha más cultura financiera y lo que priman es la profesionalidad de la persona que le atiende. Buscan una institución de determinada solvencia y prestigio, que ofrezca productos y servicios que satisfagan sus necesidades y un profesional que no solo les entienda, sino que esté al nivel para ayudarles en lo que necesitan. Los clientes también han evolucionado y saben muchísimo mejor lo que necesitan.