Marcados

¿Compramos sólo lo que necesitamos o la simple compra se convierte en un placer en sí mismo? ¿Somos fieles a determinadas marcas al elegir productos de alimentación, ropa, electrodomésticos, aparatos de electrónica, o por el contrario cambiamos con felicidad el objeto de nuestras decisiones? ¿Has sentido en algún momento de tu vida el irrefrenable deseo de poseer alguna cosa a sabiendas de que estabas pagando por ella mucho más del precio razonable?

Para dar respuesta a estas preguntas los expertos en marketing utilizan las técnicas mas sofisticadas. Las estrategias comerciales utilizadas para saber qué es lo que atrapa al consumidor son cada vez más retorcidas, aunque a veces a pelen a los instintos o sentidos más primitivos. Antes se usaban los típicos cuestionarios en los que se enfrentaba al entrevistado con el entrevistador.

Hoy se le pregunta directamente al cerebro utilizando técnicas neurofisiológicas al nivel de la medicina más puntera. Se trata de analizar las reacciones neuronales y sensoriales de los consumidores frente a determinados estímulos, con la absoluta certeza de que la gran mayoría de nuestras decisiones, en cuanto a compras se refiere, se basan en las emociones, en los recuerdos, en experiencias vitales.

¿Puede un olor hacer que de manera instintiva te eches la mano a la cartera y saques la tarjeta de crédito? ¿En un ambiente confortable, con una luz adecuada, oyendo una música embaucadora puedes caer en la tentación de comprar algo inútil?

Nuestras respuestas orgánicas ante la visión de algún objeto de consumo pueden ser medibles, y lo peor del todo, utilizadas en interés del que quiere que caigamos en la tentación. En nuestro cerebro cada vez que tomamos una decisión se activan dos partes contrapuestas, una que dice que sí y otra a favor del no. Expertos en neuroradiología aseguran que «si metemos a un consumidor en una resonancia magnética y le empezamos a vender productos podemos saber cual va a ser su respuesta varios segundos antes de que conteste porque la reacción del cerebro lo delata».

Para que una determinada estrategia impacte en el consumidor debe haber sido contrastada en estudios de mercado. Las Agencias de marketing y publicidad utilizan artimañas en interés de las ventas.

Provocando miedo a la pérdida y jugando con la celeridad del tiempo, en eso se basan las promociones de ediciones limitadas y las rebajas. Cuando nos intentan convencer de que somos los únicos que no merecemos algo que el resto no. Cuando se identifica las calidad de un producto con una persona famosa o cuando se utilizan de manera poco disimulada situaciones relacionadas con las perspectivas de género. Cuando intentan que nos subamos al carro de los ficticios ganadores.

Con tantas estrategias, de las que no somos conscientes, es difícil evitar que otros tomen decisiones por nosotros. La única manera de defendernos es tener conocimiento y tomar las decisiones con tiempo. Que nadie decida por nosotros. A propósito de vendernos humo, ¿Qué me dicen de las estrategias de los partidos políticos?