En los vehículos de ocasión, la pasión y la seguridad son más importantes que el precio

Prácticamente uno de cada tres compradores de vehículos de ocasión se podría etiquetar como «buscador de gangas», según la plataforma internacional AutoScout24. Sin embargo, en un mercado como el de los vehículos de ocasión, donde el precio es uno de los principales atractivos de compra frente al de los coches nuevos, no todos los conductores atienden a razones de dinero.

En concreto, para las dos terceras partes el precio no es lo más importante, sino que hay otros aspectos que prevalecen en la compra. Por un lado, hay un fuerte componente emocional en esos conductores que se definen como «fans» y que buscan satisfacer sus deseos. Al mismo tiempo, lo racional se impone en los «antirriesgo», aquellos que buscan seguridad y que no quieren que el coche que compren les pueda dar problemas.

Pero, ¿cómo son los compradores que se pueden encontrar en el Salón del Vehículo de Ocasión 2016 de Madrid?

Según AutoScout25 existen tres grandes perfiles de comprador del mercado de vehículos usados. El «antirriesgo» es el que relativiza más el precio, aunque siempre trata de ajustarse a su presupuesto. Es un comprador cauteloso, cuyo mayor temor es comprar el coche y que le vaya a dejar tirado. Este conductor, plenamente consciente de que su conocimiento de los coches no es suficiente, busca asesorarse por lo que decidirá acudir al canal profesional, donde percibe más garantías.

Por su parte, el comprador «fan» es un entusiasta de los coches, que está al día de todas las novedades y perfectamente informado de lo que se cuece en el mercado. Para este conductor, el precio no es lo más importante, sino encontrar el coche que satisfaga sus deseos. Este cliente puede optar por el canal profesional, pues le gusta probar el coche y negociar, pero también buscará el modelo entre las distintas ofertas que encuentre en Internet.

Finalmente, el «buscador de gangas» es el que más importancia da a su cartera y, de hecho, la compra de un coche se convierte en una caza, en la búsqueda de la mejor oferta posible y, cuando la encuentra, siente que ha triunfado. Este comprador es casi profesional, conoce los coches al detalle y es experto en negociar con una clara intención de conseguir la mejor rebaja posible.

Según Gerardo Cabañas, director general de AutoScout24, «pasión, seguridad y precio son los tres grandes drivers de compra en el mercado de ocasión. En cambio, otros aspectos como la fidelidad a la marca son más secundarios y apenas definen a menos de un 5% de los compradores de vehículos de ocasión».