Las políticas de precios que utilizan las tiendas para vender más

En el mundo del «retail» no siempre vender más barato es la clave para obtener mejores resultados. Fijar el precio de su producto es una de las decisiones más importantes para un comercio, ya que no solo determinará los márgenes de la empresa, sino que además generará unos valores de marca determinados entre los consumidores. Mientras algunas empresas apuestan por los descuentos contínuos, otras confieren un gran valor a su producto a través de precios elevados.

El objetivo en ambos casos será el mismo: la diferenciación. Ante la gran oferta que recibe hoy en día el consumidor, cada comercio busca ofrecer algo distinto a su competencia para atraer un mayor número de clientes o un segmento de ellos muy específico.

Este punto es analizado en el libro «¿Por qué unas tiendas venden y otras no?», elaborado por Luis Lara y Jorge Mas (Libros de Cabecera), que recoge cuatro grandes fórmulas implementadas por las tiendas para lograr mejores cifras de ventas.

Sencillez y facilidades

A pesar de que las ofertas y descuentos suelen atraer un buen número de consumidores, estas promociones pierden su valor si no están bien dirigidas. Prácticas como mantener dos precios en carteles obligan a que el cliente tenga que realizar un esfuerzo extra a la hora de calcular el precio y pierda interés. Las facilidades, por el contrario, provocan el efecto contrario. El pago aplazado, los descuentos por cantidad, o los precios variables («happy hours») son un sistema que, según el libro de Lara y Mas, suelen tener buena aceptación.

«Guerra» contra la competencia

Una estrategia similar, pero más agresiva, es la opción de generar descuentos y promociones en determinados productos de forma continuada en el tiempo. Esta política busca dejar atrás a los competidores y diferenciarse por una oferta muy competitiva en cuanto a la relación calidad-precio.

Precios psicológicos

Este plan requiere un buen conocimiento del producto. En algunos de ellos se crea la sensación entre los consumidores de que cuanto más caros sean, mejores serán. Los perfumes son ejemplo de ello, ya que pese a que no tienen coste elevado para la compañía en relación al empaquetado y la elaboración, se le confiere un precio más alto para añadirle «valor». También puede crearse el efecto contrario y se tenga que aplicar un precio razonable a un producto que ha tenido un complejo proceso de elaboración. La compañía se adapta a estas percepciones para fijar finalmente su precio.

Diferenciar por gama

Por último, también se pueden crear varias estrategias de precios en un mismo establecimiento. En infinidad de ocasiones al establecimiento en cuestión le interesa tener un amplio catálogo, de forma que se pueda encontrar en el mismo local productos con un coste más elevado y otros con un coste económico. Las tiendas de alimentación son un buen ejemplo de ello.