En China la unión tambien hace la fuerza

Nadie duda de que China esconde grandes oportunidades de negocio para España. Las estadísticas oficiales lo certifican de forma contundente. Desde 2010, a pesar de que la balanza comercial sigue muy escorada hacia Oriente, las exportaciones españolas de bienes y de servicios al gigante asiático crecen a un ritmo de dos dígitos. Así, el año pasado alcanzaron los 6.000 millones de euros -incluyendo Hong Kong-, una cifra que convierte al país de Mao en el tercer mayor mercado para España fuera de la Unión Europea. El número de empresas que venden allí también se ha disparado: en 2013 fueron 12.800, el doble que dos años antes, a las que se suman otras 2.000 que comercializan servicios. Y, por otro lado, ya hay más de 2.100 proyectos de implantación en China con inversión española.

Sin embargo, tampoco existen dudas sobre lo complicado que resulta aprovechar las oportunidades empresariales en el Gran Dragón. Sobre todo para las pymes. Según datos proporcionados a este periódico por el Instituto de Comercio Exterior (ICEX), el año pasado únicamente 2.432 empresas españolas exportaron a China por valor de más de 50.000 euros, y fueron sólo 11 las que vendieron más de 50 millones. Además, el número de empresas que interrumpieron sus negocios en el país asiático (5.094) fue similar al de aquellas que iniciaron o recuperaron su actividad allí (5.405). La marcha de marcas como Desigual, los baches que han dado al traste con los megalómanos planes de Telepizza y las desinversiones de la cadena de supermercados Dia reflejan la complejidad de un país cuyo atractivo empresarial es únicamente comparable a la dificultad que entraña.

De hecho, un informe publicado en febrero por AlixPartners concluyó que China es uno de los países más peligrosos del mundo para hacer negocios. La corrupción, el fraude y la opacidad legal, explica, son los ingredientes principales de un explosivo cóctel que puede estallar en cualquier momento. Y, sin duda, su reducido tamaño hace a la empresa española media más vulnerable a ese estallido. Como apunta Luis Galán, director de la consultoría 2Open en Shanghái, «la falta de acceso al crédito, los escasos recursos humanos y la necesidad de una inversión importante para acceder al mercado chino lastran las posibilidades de nuestras pymes en China». Por eso, algunas han comenzado a crear agrupaciones guiadas por una antigua máxima que también funciona en chino: 'la unión hace la fuerza'.

El grupo cooperativista vasco Mondragón fue el primero en poner en práctica este modelo. En 2007 inauguró su primer parque industrial fuera de España en Kunshan, una ciudad fabril situada a unos 50 kilómetros de Shanghái, como base productiva para cuatro empresas industriales de sectores tan diversos como el del material médico de un solo uso o el de válvulas para equipos de calefacción. Actualmente ya son 19 las compañías que se han establecido allí, de las que nueve no pertenecen al conglomerado industrial vasco y provienen de diferentes partes de España. Y el parque está al borde de su máxima capacidad.

«Wingroup -entonces fabricante de productos de 'fitness'- fue la tractora de la iniciativa y la empresa que negoció el alquiler del terreno. Desde el principio tuvimos claro que ir de la mano nos daría más fuerza de cara a las autoridades, y que tendríamos más peso para negociar tanto con clientes como con proveedores, crear sinergias, y buscar una gestión conjunta», recuerda Miguel Ocaña, que entonces era gerente del fabricante de bicicletas Orbea -una de las cuatro empresas de la fase inicial- y que actualmente ejerce el cargo de vicepresidente de Mondragón.

No obstante, Ocaña reconoce que la decisión de ir a China, al menos en el caso de Orbea, no fue proactiva. Respondió a una estrategia defensiva que, en muchas de las empresas que llegan solas, puede tener efectos catastróficos. «En el año 2004 vimos que teníamos que tomar alguna medida ante la amenaza de una sustancial rebaja en los aranceles que se imponían a las bicicletas chinas en la Unión Europea. Necesitábamos una base 'low cost' para poder defender nuestra identidad como fabricante en toda la cadena de valor», explica. Entonces, China todavía era el país del 'todo a cien' y resultaba rentable producir allí para exportar a Occidente. No obstante, el aumento de los costos de producción y la explosión del mercado interno han provocado un cambio radical de coyuntura. Y Ocaña cree que el hecho de haber ido a China en grupo ha servido para que resulte más fácil adaptarse a la nueva estrategia: vender en el gigante asiático.

Con esa idea nació también Delaiberia Gold, una sociedad participada desde 2011 por pequeños productores extremeños del sector agroalimentario. «Nos dimos cuenta de que el negocio ya no estaba en importar a España productos chinos sino en exportar a China alimentos españoles», explica Roberto Batres, responsable de la agrupación en Shanghái. «Como el problema para vender en China estaba en el tamaño de las empresas, decidimos juntar a varias que no fuesen competencia para hacer piña e ir de la mano». Así, al proyecto se sumaron productores de aceitunas, aceite, licores, queso, y vinos.

El directivo extremeño considera que este modelo debería extenderse más entre las empresas españolas. «Todo el mundo cree que en China el vino y el aceite se venden solos, y no es así. El desconocimiento, la falta de recursos y una cierta cultura del 'pelotazo' hacen que muchos se lleven un gran susto, algo que se podría evitar con un planteamiento inicial más sólido», comenta Batres.

También el vino

Así lo entienden también en el ámbito del vino, que ha sido uno de los más activos a la hora de crear grupos de empresas para atacar el mercado chino. Uno de los más importantes es Grandes Pagos de España, que agrupa a 25 bodegas de todo el país y que ha organizado ya varios eventos importantes en las grandes ciudades chinas. «La excesiva fragmentación del sector en España es un error comercial. Nos empeñamos en venir cada uno por su lado, y cada cual con su bandera. En mercados tan complicados como el chino, lejano y poco maduro, tenemos que afianzar la 'marca país' y hacer grandes cosas juntos», explica Carlos Falcó, fundador y presidente de la asociación.

No en vano, algo que envidian algunos empresarios españoles de países como Francia o Italia, competidores en multitud de productos, es la unidad de la que hacen gala a la hora de crear 'marca país'. «A nosotros, sin embargo, parece que lo de Marca España nos provoca risa. Y nos empeñamos en forzar los regionalismos hasta en China, donde apenas se conoce nuestro país», apostilla Falcó.

En la denominación de origen Rioja, otra de las que ha decidido aunar fuerzas para tener mayor repercusión en el país asiático, matizan esas palabras. «Nosotros sí creemos que en China el consumidor de vino ya es suficientemente maduro como para adentrarse en nuestra diversidad. No obstante, que Rioja organice salones y catas por su cuenta no quiere decir que desligue su imagen de la de España», apunta el director general de la Denominación, José Luis Lapuente.

No todos perciben el asunto de la misma forma. Hay quienes aseguran que la actual imagen de nuestro país resulta perjudicial para sectores de tecnología o de diseño. «De ahí que, por ejemplo, haya surgido entre las empresas catalanas el interés por impulsar la marca de Barcelona como referente para estos ámbitos», explica un empresario del sector textil que prefiere mantenerse en el anonimato.