Por qué no despega la venta de coches por internet

La venta online ha sido un éxito para decenas de productos, desde tecnología hasta alimentos frescos. Sin embargo, un sector se le resiste: el automovilístico. Hasta el 87% de los compradores confía en la búsqueda online para encontrar vehículo , pero mayoritariamente prefiere cerrar la operación en un concesionario

Según el informe de Oliver Wyman «La venta online en la industria del automóvil», entre los principales motivos que frenan su venta por internet destaca que son productos mucho más caros que todos los demás bienes de consumo, y que el proceso de toma de decisiones que lleva a su adquisición es mucho más largo. Para incentivar las operaciones a través de sus páginas web, los fabricantes deberían dar más poder al cliente y hacer más atractiva la experiencia de compra.

«La industria tiene que virar hacia un nuevo enfoque donde la experiencia online y la del concesionario sean igual de atractivas y ofrezcan multitud de opciones», asegura Alejandro Gaffner , socio de Oliver Wyman en España, que pide «dar todo el control al cliente».

Otros retos añadidos son que la decisión de adquirir un automóvil suele ser más emocional que racional, lo que lleva al potencial comprador a preferir acudir al concesionario. Asimismo, la edad también supone un factor clave , ya que los consumidores que más compran por internet, los más jóvenes, no son los principales compradores de vehículos, cuya edad media se sitúa, en países como Alemania, en los 53 años.

Aproximadamente 1,2 millones de usuarios visitan anualmente la web de un fabricante automovilístico, de los cuales únicamente un quinto completa el proceso de configurar un vehículo y solicita las tarifas de adquisición. De ellos, menos de un 1% emplea el formulario online del sitio web para pedir una cita y adquirir un automóvil.