Los grandes patrimonios recuperan la confianza en sus banqueros privados

No hay un gran patrimonio que no tenga un denominador común: la preservación del capital. Superados los momentos de máxima tensión, en los que los inversores temieron por sus bienes, la calma regresa a los clientes «premium». Las entidades de banca privada gestionan, a estas alturas del año, más patrimonio que hace 12 meses. La reorganización interna, las fusiones, y, sobre todo, el grado de asesoramiento que han alcanzado los banqueros son los factores que avalan este crecimiento.

Se ha recuperado «una confianza que se vio cuestionada en los momentos de máxima incertidumbre», explica Ignacio Rodríguez Añino, director de ventas para España, Portugal y Latinoamérica de M&G. Borja Durán, profesor del Programa Directivo en Gestión Patrimonial Familiar del IEB, aporta otras dos razones: «La regularización fiscal y los dos años de subidas importantes de los mercados financieros».

Los datos del Informe sobre la Riqueza Mundial de Credit Suisse confirman esta tendencia: España es el quinto país del mundo donde más ha crecido la riqueza, en un 15% en el último año.

Búsqueda de rentabilidad

La recuperación ha coincidido con la mínima remuneración que ofrecen ahora los depósitos y los bajos tipos de interés. «Los grandes patrimonios, que tradicionalmente invertían en estos activos con un objetivo de preservación de capital, necesitan nuevas soluciones para sus carteras», apunta Rodríguez Añino. «Esta tendencia de búsqueda de rentabilidad, generación de rentas y la preservación de capital se mantendrán en el futuro», indica.

El contexto actual «ha llevado a emprender una cruzada por la búsqueda de rentabilidad y de soluciones de inversión que les permitan cumplir sus objetivos», afirma Carla Bergareche, directora general de Schroders para España y Portugal. Bergareche explica que estos perfiles demandan «estrategias de inversión más globales y flexibles y a aumentar ligeramente la exposición al riesgo de su cartera».

En este sentido, Ignacio Rodríguez Añino recuerda el «creciente interés por los productos multiactivos porque permiten reducir el riesgo que implica depender de una sola clase de activos, sobre todo aquellos que cuentan con un objetivo de rentas anuales pero al mismo tiempo buscan crecimiento del capital».

Por su parte, Javier Sainz, director de Banca Privada BBVA, explica que «seguimos viendo el mayor potencial en activos de renta variable, al confiar en la recuperación del crecimiento global en los próximos meses y esperar un mayor apoyo monetario por parte del BCE». Sin embargo, no ve «ningún valor en la renta fija soberana de mayor calidad, apreciando poco recorrido adicional en bonos periféricos y crédito corporativo». El crecimiento de clientes de BBVA Banca Privada ha sido del 22,7% desde diciembre de 2011. Desde esa fecha hasta septiembre de este año, los seis perfiles de riesgo de sus carteras modelo de banca privada han tenido rentabilidades que van desde el 20,88% del perfil de riesgo «muy bajo» hasta el 41,78% del riesgo «muy alto».

Más activos en una entidad

Los responsables de las principales firmas sugieren que parte del incremento del patrimonio gestionado se debe la reorganización del sector: los activos que antes estaban dispersos en varias marcas, ahora se encuentran bajo el mismo paraguas de un solo grupo. Por ejemplo, «la Caixa» Banca Privada ha incrementado en 10.000 clientes, hasta los 44.867, el patrimonio bajo gestión en cuatro años, en buena medida, por las integraciones de Banca Cívica y Banco de Valencia.

En Santander Private Banking alcanzan los 78.821 millones, reforzando el liderazgo del grupo en el sector. La firma ya ha completado la integración de las tres unidades de negocio con las que operaba en España.

Otra entidad que ha aprovechado los movimientos en el sector ha sido Banco Madrid: ha conseguido multiplicar por tres su crecimiento orgánicamente, y por seis vía adquisiciones, hasta 6.000 millones de euros. Esta cifra se debe «a la captación de nuevos clientes y a las adquisiciones, como Nordkapp, Liberbank Gestión o BMN Gestión», explica Rafael Valera, director general de Banco Madrid. «En este último caso -señala-, las buenas rentabilidades de nuestros productos ha sido un gran atractivo para nuevos clientes». La rentabilidad media de sus fondos superó el 7% en 2013.

La directora de Bankia Banca Privada, Marta Alonso, recuerda que su integración «supuso la reordenación de este segmento de clientes, elevando el corte para acceder al servicio de banca privada hasta un millón de euros». En 2014 han conseguido mejorar las altas en un 7%. Y el patrimonio medio de sus clientes se sitúa en los 1,3 millones.

La estrategia desarrollada por muchas entidades ha logrado retener a grandes clientes. Así lo señala Luis Sánchez de Lamadrid, director general de Pictet WM en España: «Nuestros crecimientos han estado dentro de los objetivos marcados por el grupo a pesar de que no haya habido una nueva generación de riqueza y se haya incrementado la competencia». Sánchez de Lamadrid anticipa que «la industria avanza hacia la especialización» y que buena parte de los movimientos orgánicos derivan en un reforzamiento de la confianza de sus clientes. Coincide en este planteamiento con Miguel Matossian, director general de Banca Privada en España de Credit Suisse. «La reestructuración del sistema ha generado un contexto en el que algunas de nuestras fortalezas son una ventaja competitiva». También Antonio Salgado, CEO de Edmond de Rothschild, explica que «el crecimiento se ha apoyado en un mayor número de clientes que han dado su confianza a nuestro equipo y a la búsqueda de entidades con solvencia».

Baile de clientes

Aunque el inversor de banca privada suele estar muy apegado a su gestor de toda la vida, el baile de carteras también explica los registros de muchas firmas. En Banca March, cuyo patrimonio gestionado ha aumentado un 19% hasta septiembre, indican que este crecimiento se debe a la captación de «recursos, tanto de nuevos clientes, como de los ya existentes».

En el caso de Andbank, su consejero delegado Rafael Gascó, destaca que «la captación de nuevos clientes ha sido el eje fundamental de nuestro crecimiento en el mercado español», al que llegaron hace apenas dos años.

También han sido considerables los registros de BNP Paribas (un 25%); Tressis, que ha doblado sus cifras en 18 meses; Deutsche Bank WM (10%); o Saxo Bank (50%). En Mirabaud, cuyo patrimonio se incrementaba un 400% el año pasado, su consejero delegado, Francisco Gómez-Trenor, afirma que «hay familias que trabajan con nosotros desde hace cuatro generaciones».

Por su parte, Juan Espel, director general comercial de A&G Banca Privada, afirma que «los incrementos se deben a la mayor rentabilidad de activos, a la captación de nuevos clientes y a la incorporación de banqueros que aprecian el valor» de la entidad.