Terminaremos comprando los coches por Internet

Comprar un coche en Internet ya no es una visión de futuro, sino una realidad cotidiana, según la consultora A.T. Kearney. En los tres próximos años, hasta 7,6 millones de vehículos, un tercio de todos los coches nuevos, seminuevos y de segunda mano, se comprarán online en Alemania. «Los fabricantes tendrán que responder con rapidez y además en un mercado altamente diferenciado», señala en su estudio Car Buyers 201.

Éste revela que la nueva era digital comprenderá desde la recogida de información sobre las opciones de modelos a su compra. También recoge que no hay un único tipo de comprador, pues varía según criterios como la edad, ingresos y actitud hacia la movilidad, lealtad de marca, enfoque a la compra, uso de fuentes de información y receptividad general a la hora de comprar un coche online.

El grupo más grande, un 26%, son los 'Pragmáticos convencionales', la mayoría de clientes menores de 40 años, acostumbrados a los medios digitales y esencialmente dispuestos a comprar por Internet.

El precio como factor determinante

Comprar un coche online está fuera de lugar para los compradores de coches 'Tradicionalistas involucrados', un 21%, y los 'Analógicos', el 18%. Nunca o casi nunca están online y prefieren asesorarse en el concesionario.

Los dos grupos más jóvenes, los 'Usuarios digitales', un 12%, y las 'Familias digitales', que suponen el 23%, son claramente más abiertos. Se trata de cazadores de gangas que suelen compran por Internet y, como miran el dinero que gastan, recurren sobre todo a los medios digitales. Según el estudio, más del 60% de los grupos que usan mucho Internet, pues están preparados para comprar su próximo coche online.

«Asistimos a toda una revolución en la dirección de la venta digital de coches», afirma Iñigo Aranzábal, experto en servicios de movilidad en A.T. Kearney. «En respuesta a los cambios sociodemográficos y tecnológicos, la búsqueda de información y los hábitos de compra avanzarán en los próximos años hacia la digitalización, y transformarán rápida y completamente la compra tradicional de coche nuevo y de ocasión».

Doble etapa

Los autores del estudio concluyen que habrá dos momentos en el proceso hacia la compra online de coches. En el primero, los grupos más jóvenes seguirán acudiendo al concesionario para ver el coche y probarlo, pero luego comprarán donde les ofrezcan mejor precio, que normalmente será Internet. En el segundo, los compradores no tendrán que pasar de un medio a otro, pues todo el proceso, desde la configuración del modelo hasta la visita y prueba virtuales, y la venta, será online.

Como los compradores más jóvenes y digitales de coches más pequeños se han centrado, sobre todo, en modelos de segunda mano, no han sido de momento objetivo clave de los fabricantes de automóviles. Pero ahora, con el cambio hacia la digitalización, pueden suponer una grave amenaza al volumen de ventas. «En pocos años, los jóvenes, que se manejan tan bien en Internet, se introducirán en el mercado del coche nuevo. Para entonces, fabricantes, importadores y concesionarios deberán adaptar su estructura de ventas y aplicar una estrategia multicanal al mercado y a su medida para no perder a semejante grupo de compradores adepto a los canales de venta online y a las plataformas de comparación», añade Aranzábal.