COOPETICIÓN

Los nuevos tiempos necesitan conceptos nuevos, aunque aún no estén en el diccionario, que apoyen el desarrollo empresarial. Hablo de la coopetición o cooperación entre competidores para alcanzar objetivos intermedios de gestión, más difíciles de conseguir individualmente.

Se trata de la fusión entre cooperación y competencia, y en muchas ocasiones resulta fundamental para avanzar en este mercado global. Cooperamos para abrir caminos hasta un punto en que volvemos a competir. Suena raro, pero en el fondo es la pretensión de las asociaciones empresariales: conseguir el crecimiento de todos sus socios a través de la colaboración. Sin duda la cooperación es mucho más fácil entre empresas con actividades complementarias en la cadena de valor del producto, pero también es posible y muchas veces conveniente entre empresas que compiten en mercados y con productos similares, teniendo presente una premisa fundamental en cualquier proyecto de cooperación empresarial: el objetivo debe ser siempre «ganar-ganar».

Pretender obtener una ventaja individual a costa del colaborador es una garantía de finalización abrupta del proceso y de pérdida, por tanto, de las sinergias pretendidas por todos los participantes. La base del éxito de un proceso de colaboración es la confianza entre las partes, sin la cual ningún proyecto de este tipo es viable.

Quiero hacer referencia a un programa que estamos poniendo en marcha en Alicante, en PROVIA, entre empresas que trabajamos el turismo residencial con clientes extranjeros. Somos competidores, sin duda, pero tenemos un interés común: abrir nuevos mercados en países con potencial de adquisición de viviendas en nuestra zona. La identificación de mercados potenciales y la apertura de canales de comercialización supone un grado de dificultad elevado para las Pymes –que son la mayor parte de nuestras empresas constructoras-, por la cantidad de recursos necesarios y que no es frecuente que tengan disponibles las empresas.

La puesta en común de recursos y capacidades de las empresas participantes en el grupo, facilita esa identificación de mercados objetivo y canales de comercialización (agentes en destino, ferias, misiones comerciales, etc.) más eficientes, y a partir de ahí, competimos con nuestras estrategias individuales.

Coopetimos. Es futuro, pero cada día es más presente.

* Javier Fur es presidente del Círculo de Economía de Alicante