Japón, la empresa española se aproxima al sol de la oportunidad naciente

Llegar, ver y vencer no es una sentencia que se pueda aplicar al mercado japonés. Desentornar la puerta de la tercera economía mundial requiere tiempo y dedicación para conocer el terreno que se pisa. El país del Sol Naciente no tiene un clima hostil hacia los negocios, pero sí es un mercado algo sobrerregulado, con cierta tendencia a la endogamia corporativa (sus empresas prefieren hacer negocios con socios locales) y determinada por peculiaridades culturales que no siempre son fáciles de descifrar. Con un enorme poder adquisitivo, el consumidor japonés es además tremendamente exigente. No le importa pagar más, pero no consiente recibir menos de lo que espera.«Japón cuenta con empresas de primer nivel en casi todos los sectores de actividad y con una población que goza de una renta per cápita más elevadas del mundo.

Por lo tanto, las empresas españolas no sólo tienen que saber desenvolverse en un entorno cultural muy diferente al suyo sino también posicionarse en un mercado muy exigente y sofisticado», explica Joaquín Gay de Montellá, vicepresidente de CEOE

«Perseverancia, perseverancia y perseverancia... y pensar en el largo plazo», ese es el consejo que Jorge Lasheras, presidente del Círculo Empresarial España Japón (CEJE), ofrece a las compañías españolas que quieran exportar o invertir en este gigante. Lasheras, que ahora preside esta plataforma de encuentro entre empresas de ambos países, fue durante años presidente de Yamaha en España y conoce bien los hábitos empresariales nipones. «Es verdad que su mentalidad para los negocios es en cierta medida bastante distinta a la nuestra, pero es una diferencia abordable si persistes en tu interés. Es un mercado difícil y exigente, en el que prima la calidad y el respeto al cliente, pero cada vez son más las empresas españolas que están trabajando bien allí», explica.

Calidad y fiabilidad

«Es imprescindible que la empresa española interesada en este mercado cuente con un producto o servicio que le diferencie de los demás. Pero aún así el éxito no está asegurado, porque es necesario construir una relación de confianza con el cliente japonés (empresa o consumidor), basada en la seriedad y la fiabilidad, algo que implica compromiso y esfuerzo por parte de la empresa española. Ahora bien, superada esta barrera, las relaciones suelen ser duraderas, seguras y fiables», coincide el vicepresidente de la CEOE.

En este paciente desembarco en el mercado nipón se inscribe la celebración esta semana en Tokio de la 26ª reunión del Comité Bilateral Hispano Japonés, organizado por la Cámara de Comercio de España, la CEOE y el ICEX. Este y otros actos empresariales se enmarcarban dentro de la visita oficial de los Reyes al país. El hervidero de reuniones empresariales entre firmas de ambos países (a Tokio se desplazaron grandes compañías como Iberia, CAF, Gestamp, pero también un buen puñado de pymes) confirma que hay interés en ambas orillas. De hecho, los empresarios japoneses con presencia en nuestro país (firmas como Mitsubishi, Nomura, Nissan, NEC Coroporation o Panasonic) ratificaron el pasado jueves a Don Felipe su intención de «invertir más en España».

Para nuestro país, la ventana de oportunidad es gigantesca. «Es un mercado que se ha desarrollado en las últimas decadas a través de las exportaciones, pero ahora se busca promover el consumo interno, y de esto se pueden aprovechar las empresas que sepan colocar sus productos en el país», explica Alfredo Bonet, director Internacional de la Cámara de España.

Además, Japón negocia con la UE un ambicioso acuerdo de libre comercio. «Está bastante avanzado, las últimas declaraciones de las dos partes hacen creer que estamos en la última fase de la negociación. El objetivo sería poder concluirlo este año», asegura Bonet. «Es una gran oportunidad para eliminar trabas innecesarias y establecer una cooperación regulatoria permanente entre la UE y Japón. No tiene sentido que dos países tan avanzados sometamos a nuestras empresas a duplicidades redundantes, que en muchas ocasiones se tornan en barreras insuperables para nuestras pymes», sentencia Gay de Montellá.La sobrerregulación y la no aceptación de estándares europeos ha dificultado mucho el acceso de nuestros productos, especialmente en sectores como agroalimentación, automoción, equipos médicos, productos farmacéuticos o madera. «Asimismo, existen dificultades de acceso a los mercados de servicios y de contratación pública, que también son muy importantes para nosotros», explica Gay de Montellá.

El desenlace del Brexit añade atractivo al socio japonés. Muchos países europeos esperan recibir parte de la inversión nipona que ReinoUnido recibía hasta ahora. Además, como explica Bonet, el hecho de que Donald Trump echara por tierra el Tratado de Asociación Transpacífico (TTP), el acuerdo entre EE.UU. y otros 12 países de Asia y Pacífico (incluido Japón), «da mayor mayor peso a China en la zona, pero también permite reactivar el papel de Europa».

De la mano

La alta capacidad de las empresas japonesas las convierte en socios industriales ideales para trabajar en proyectos por todo el mundo, incluido el hermético mercado asiático. «Creo que nuestras empresas son conscientes de la fuerte complementariedad que existe en los sectores relacionados con infraestructuras, energía, medioambiente e ingenierías, por sólo mencionar algunos casos. De hecho, los ejemplos de colaboración están aumentando», asegura el vicepresidente de la CEOE.

En todo caso, las cifras confirman que hay mucho camino por andar para las empresas españolas. Y también para las niponas en la dirección contraria. En 2016, España exportó a Japón por valor de poco más de 2.400 millones y las compras a Japón sumaron algo menos de 3.460 millones. «Las cifras nos dicen que tenemos un enorme campo delante para crecer», asegura Lasheras. «Es lógico que las empresas comiencen a exportar a mercados que conocen mejor como Europa o Iberoamérica, pero Japón es una opción de gran rentabilidad a largo plazo», sentencia. «Es un mercado para empresas que ya tienen cierta experiencia en internacionalización», añade Bonet.

Algunos sectores ya han tomado posiciones. «Nos hemos sabido posicionar muy bien en los relacionados con los medicamentos, la agroalimentación, la automoción y los bienes de consumo. Debemos destacar el creciente éxito en la comercialización de tres de nuestros productos estrella, como son el vino, el aceite de oliva y el jamón curado. También ha sido buena la evolución de la exportación de coches y componentes de automoción. Y la exportación de nuestros bienes de consumo, sobre todo vinculados a la moda, evoluciona de manera positiva. Más allá de los sectores de exportación, muchas empresas españolas establecidas en Japón destacan en el sector de las energías renovables», expllica Gay de Montellá.

Sin embargo, el presidente de la CEOE asegura que «a pesar de estos logros, es necesario que todos persistamos en seguir promocionando las oportunidades de negocio que ofrece Japón en sus diversas facetas. El reciente restablecimiento de los vuelos directos entre nuestros países, un logro que satisface una de las demandas tradicionales del empresariado español, impulsará las relaciones comerciales, muy especialmente en el turismo de compras». En definitiva, y como epítome del manual de los negocios nipón, el éxito depende del esfuerzo.

Robótica social, diseño naval... y tortilla de patatas

Las grandes beneficiadas por un acuerdo comercial entre la UE y Japón podrían ser las pymes. Si las barreras arancelarias y los dispares estándares complican la vida de las grandes empresas que ponen al gigante asiático en su punto de mira, para las pequeñas el reto adquiere dimensiones ciclópeas. Sin embargo, ya hay muchas que han señalado el camino. Y el interés en un mercado que puede abrir las puertas de todo un continente es creciente, como confirma el grupo de trece pymes españolas que, seleccionadas por la Cámara de Comercio, viajaron esta semana a Japón para participar en los actos empresariales organizados con motivo del viaje oficial de los Reyes. Robótica social, diseño naval, alimentación gourmet, vino, textil, turismo de salud o atención a mayores son algunas de las actividades de las pymes seleccionadas, que protagonizaron una intensa agenda de contactos con empresas niponas. Un desembarco empresarial en toda regla en el que no faltó uno de nuestros productos mas característicos... la tortilla de patatas, de la mano de la compañía navarra Uprena SL.