'Guanxi': la clave para triunfar en China

China. Un mercado de más de 1.400 millones de almas que, ahora por fin, empiezan a pensar en consumir. Tras décadas de ahorro, los planes quinquenales del Gobierno de la República toman en cuenta la demanda interna como pilar del crecimiento económico. Está de moda. El gigante asiático se presenta como 'El Dorado' del siglo XXI. El lugar al que todas las empresas quieren ir. Hay oportunidades a raudales. Presentes y futuras en casi todos los sectores. Pero ¡cuidado! Aterrizar en una cultura completamente distinta puede ser muy arriesgado si el viaje no se prepara con mimo.

Aunque parezca mentira, es tremendamente sencillo arruinar el negocio en la primera cita. Una de las claves, por supuesto junto a un buen plan de negocios, es lo que los chinos llaman 'Guanxi' (pronúnciese Quanxi), que no es otra cosa que las relaciones personales. Un protocolo mínimo que abrirá más puertas que ninguna otra cosa. Así lo explica, Gladys Nieto, profesora de Estudios de Asia Oriental de la Universidad Autónoma de Madrid (UAM), que subraya la importancia de asuntos nimios para los españoles pero cruciales para los chinos.

Lleve siempre un detalle, mejor una artesanía de pequeño valor, para el grupo con el que se entreviste. Ellos devolverán el presente. Nunca de dos besos a las señoras ni palmee la espalda de su eventual socio chino, al que jamás deberá llamar por su nombre de pila. No mezcle las tarjetas de presentación como si fueran una baraja de cartas, y recíbalas con las dos manos por las esquinas y con una respetuosa inclinación de cabeza. Allí la escritura es sagrada.

Los chinos tienen primero que conocerte y otorgarte su confianza, que valdrá bastante más que un contrato. Los negocios llegarán después. La puntualidad es otro requisito indispensable, pues acuden a las citas con bastante antelación. Y en la mesa, paciencia, pues llegará una retahíla de brindis que el empresario español deberá replicar. Eso sí, olvídese de chupar los palillos, y mucho menos de clavarlos en la comida, sería como insultar a los muertos de su nuevo 'amigo', pues ese gesto se reserva a las ceremonias funerarias.

Amadeo Jensana, director del Departamento de Programas Económicos y Cooperación de Casa Asia, recomienda también hacer un esfuerzo previo por conocer algo del idioma, la cultura y la historia chinos. Jensana aconseja a los empresarios «no ir a China porque sí», como si fuera obligado ante un mal momento en España u otros mercados. «Hay que poner los pies en la tierra y planear bien los proyectos, allí las cosas van más lentas y no hay mercado para todo», añade. Y es que en la crisis, más de uno se ha estrellado pensando que China era fácil. La UAM y Casa Asia organizan seminarios para orientar a los empresarios españoles que pretendan explorar el país. Empresarios que deben, antes de nada, ser conscientes de que «no hay que dar nada por supuesto», como reconocen Margaret Chen y Pablo Rovetta, directora corporativa de Telefónica y director de Márketing en China de Técnicas Reunidas.

Ambos -con enorme experiencia en la zona- coinciden en que las empresas españolas, sea cual sea su tamaño, deben no dar nada por supuesto y explicar una y mil veces sus capacidades. «La tarea se multiplica por diez», dice Rovetta. «No nos van a buscar como país, debemos ir nosotros; una y otra vez», añade Chen, que resalta la importancia de las relaciones entre Gobiernos y las visitas institucionales al más alto nivel. España, de la que se conocen sobre todo los toros, la siesta y el fútbol, tiene a su favor una pequeña ventaja, y es que es considerada como «la mejor amiga de China en Europa».

Cierto, hay sectores casi imposibles, como los seguros, las infraestructuras o los electrodomésticos. Pero también otros muchos en los sí hay oportunidades. La burocracia, dicen los expertos, ha mejorado mucho en los últimos años.

Alejandro Molins de la Fuente, consultor en internacionalización que llegó al país en 1981, destaca el papel tractor de las grandes empresas que ya han puesto una 'pica en China', como Telefónica, Repsol, Zara, Mango o BBVA. Y advierte, es tiempo de explorar el interior del país una vez ya 'conquistada' la costa más cosmopolita de Shanghái, Pekín y Cantón. Siempre, concluye, «con vocación de permanencia».