Mobiliario gallego presente en los cinco continentes

Más de siete décadas lleva Martínez Otero Contract operando en el mercado, las dos últimas de forma intensa en el exterior, tanto que hoy están presentes en los cinco continentes. Dedicada a la fabricación, instalación y ejecución de proyectos de interiorismo para hoteles y tiendas de moda, está especializada en el contract internacional. Aquel taller de ebanistería de alta calidad fundado por María Martínez Otero en 1942 en la localidad pontevedresa de A Estrada es hoy un referente para las principales firmas hoteleras y de retail que se expanden a lo largo del mundo y que dan fe de su saber hacer.

Con una media de 70 proyectos al año, el cliente encuentra en el equipo que forman unos 280 empleados una «solución integral».

«Habiendo muchos competidores en el mercado no hay tantos que se distingan por su capacitación técnica. Nosotros hemos aprovechado ese nicho para abrirnos a nuevas oportunidades», comenta a ABC su consejero delegado, Alejandro Valladares.

Nespresso, Bimba y Lola, Hackett, Carolina Herrera o los hoteles Barceló, NH, Tryp, Hilton o Sheraton son algunas de las firmas que han confiado sus proyectos a la empresa gallega. La tipología de sus clientes, «su carácter exportador y la necesidad que tenían de crecer en mercados internacionales» fue la que arrastró a la firma estradense a salir al exterior. «Vas cogiendo paulatinamente la dinámica de servicio con tus marcas tradicionales. Una vez que compruebas que estas capacitado para operar a nivel internacional es entonces cuando abres tu estrategia a firmas extranjeras», indica el directivo de Martínez Otero Contract. «Es un proceso natural, sencillo en el concepto y difícil en la ejecución», agrega.

No hay ningún país en Europa en el que no hayan hecho algún trabajo. «Hemos hecho proyectos en prácticamente todos los lados. Conforme vas desarrollando tu capacidad para hacer algo y vas viendo que esa necesidad existe en otros países y en los mismos sectores en los que operas, con el objetivo de diversificar riesgos y aprovechar las oportunidades, te diriges a ellos para ofrecer aquello en lo que estas especializado», explica, para señalar que la clave de su éxito está en la «diferenciación, la flexibilidad y la capacidad de adaptación a la demanda del cliente. Detectas las posibilidades que tienes en los diferentes territorios y te mueves. No dejamos pasar ninguna de las oportunidades que se nos presentan», apunta Valladares en su conversación con ABC.

Modelo de negocio estratégico

El potencial de la empresa es «enorme». De los 34 millones facturados en su último ejercicio fiscal —31 de marzo de 2015-31 de marzo de 2016— más de un 70% corresponde a su portfolio exterior. «Para nosotros el mercado internacional es absolutamente estratégico. Si una empresa de nuestro sector quiere tener futuro y desarrollarse con equilibrio y durabilidad tiene que estar presente a nivel internacional», opina. Eso sí, reconoce que no es un camino fácil y recomienda «dosis de paciencia». «Hay que pensarse muy bien las cosas, hacer un estudio de cuáles son tus mercados potenciales e ir armado de paciencia. El éxito inmediato no existe y como mínimo, atendiendo a nuestra experiencia, necesitas un periodo de dos años para consolidarte y recoger los frutos, del tiempo invertido, el dinero, el trabajo... e incluso las ilusiones».

Habiendo trabajado siempre en los mercados más cercanos a nivel cultural y económico a España, por la zona de América Latina y Europa, no tardaron en dar el paso a otros como Marruecos o Emiratos Árabes, «con unas expectativas de negocio muy grandes, pero donde la realidad te hace ver que los tiempos de estos territorios no son los mismos a los que estás acostumbrado. Se nota un cierto desequilibrio entre el potencial del mercado y el tiempo que necesitas para desarrollar los proyectos». «Son países más complicados, porque es otra mentalidad, otra forma de entender el mundo de los negocios y su desarrollo. Se presenta imprescindible hacer un cambio mental de los esquemas que te funcionan en otros territorios», añade Alejandro Valladares.

Nueva fase de crecimiento

Ahora, en una nueva fase de crecimiento, sus esfuerzos se centran en África, con varios proyectos hoteleros por la costa atlántica, de la mano de unos de sus clientes de referencia que tiene su expansión focalizada hacia las principales capitales africanas para hoteles business (negocios). «Es un esfuerzo comercial que nos está dando muchos frutos, hemos cerrado acuerdos con varias empresas de la zona para hacer toda expansión hotelera en un mercado que para nosotros se ha convertido en estratégico y que nos genera muchas satisfacciones», concluye.