Las cinco claves de las nuevas promotoras, según Neinor

El consejero delegado de Neinor Homes, Juan Velayos, facilitó ayer en el Encuentro de Economía de ABC, organizado junto a Cajasur Banco, las claves de lo que deben ser las promotoras de viviendas en este nuevo ciclo de crecimiento de la construcción residencial que ha arrancado.

Las lanza uno de los gigantes del sector, con 42 promociones en marcha en todo el país y ocho bolsas de suelo a desarrollar de aquí a 2021 en la capital -no en vano, nació en 2015 tras la compra por el fondo Lone Star del 50% de la cartera de pisos y suelos de Kutxabank, dueño de Cajasur-. Éstos son los cinco elementos diferenciadores de Neinor respecto al pasado que Velayos puso sobre la mesa.

El cliente como pivote de la actividad

Hace falta, a juicio de Velayos, «un cambio radical» en el sector, con un sistema en el que «el rey sea el cliente, como en cualquier industria» «En Neinor, tomamos todas las decisiones en base a él», sentenció. A partir de esa premisa «ya puedes pensar en la tecnología». Porque advirtió de que no se pueden vender 3.500 pisos al año, como quiere hacer este gigante, sin «emplear tecnología que te permita capturar qué pasa en el mercado casi en tiempo real».

En este eje de actuación también han desarrollado Neinor Experience, un equipo enfocado sólo al cliente, «dándole información constante y escuchándole». Ofreciendo incluso posibilidades de personalización en los pisos. Y Velayos fue muy duro: «El comprador es la parte de la cadena más maltratada en nuestro sector. No conozco otra área de actividad que maltrate tanto a sus clientes».

Una nueva relación con la banca

Otro cambio reseñable es el papel de la banca. Sostuvo que el sistema anterior se basaba en empresarios «visionarios con dos narices» que operaban «con dinero de las entidades financieras»: «Antes, la fiesta la pagaban los bancos. Ahora, darán alcohol, pero de forma comedida y serán los promotores los que tendrán que usar fondos propios para adquirir suelo».

Indicó que las promotoras y las entidades financieras seguirán colaborando en otras fases del proceso de construcción y venta de las viviendas: «Nos necesitamos mutuamente. Somos un proveedor de hipotecas y de negocios fantástico para la banca».

Un perfil más conservador

El hecho de que sean necesarios recursos propios y que en muchos casos los aporten fondos de inversión, que se han convertido en grandes agentes de esta actividad, también supone novedades.

Recordó que dichos fondos son «gestores de dinero ajeno», del que tienen que responder. Por lo tanto, usan criterios más conservadores que los que proliferaron en los proyectos de la época del «boom» del ladrillo.

Externalización

Velayos incidió en otra característica de su nueva forma de trabajar: «Un modelo rabiosamente externalizado». Neinor quiere ser «líder» de este sector. La forma «más fácil» de lograrlo es buscando los «mejores arquitectos, constructoras...».

Añadió que la externalización permite configurar promotoras «flexibles». Eso ayuda a encarar mejor los ciclos bajos del sector. No en vano, el consejero delegado de Neinor recordó que la construcción de pisos es una actividad cíclica.

La importancia de la innovación

Añadió que su compañía hace una «apuesta permanente por la innovación». Así cuenta con Neinor Lab, un proyecto destinado a que este elemento esté presente en todos los ámbitos de la empresa y contribuya a su objetivo de convertirse en la promotora de referencia del nuevo ciclo de recuperación de la construcción residencial.

El consejero delegado de este gigante de la construcción admitió que en materia de innovación el setor está en «la prehistoria y pasar a la historia es tremendamente complicado».