Cómo maximizar las ventas del eCommerce

El comercio digital es territorio pyme. Según un estudio del Observatorio de eCommerce y E&Y, este colectivo representa casi tres cuartas partes del total de la facturación del "digital business". Y las empresas que facturan menos de 100.000 euros suman un 47%. La oportunidad está en la red, pero para conseguir pescar una buena pieza y agrandar su rentabilidad hay que atender a varios factores. El primero, aunque parezca obvio, no siempre se atiende: saber qué es lo que se quiere. "Antes de lanzar un eCommerce tienes que tener claro cual es tu estrategia y tu público y preparar el aspecto y el diseño técnico para ese objetivo", asegura Cristina Tarodo, social Media de Spain Business School. Esta experta ofrece otros consejos para atraer al comprador y, el más difícil todavía, mantener su confianza.

–Diseño y velocidad de la web. El tiempo de carga de las páginas es clave. Muchos clientes potenciales abandonan si la web es lenta. "Además, Google penaliza cuando tarda más de ocho segundos en cargar", explica Tarodo. La navegación debe ser intuitiva y fácil. Y hay que apostar por un "diseño responsive" adaptado a cualquier dispositivo.

–Mejorar la experiencia. Para saber por qué hay usuarios que entran en la web pero no compran se puede analizar su comportamiento con herramientas como Google Analytics.

–Posicionamiento SEO. De nada sirve tener un gran producto si este no aparece destacado en los buscadores. Según el Observato del eCommerce, el 59% de estos negocios reconoce que la principal fuente de tráfico hacia su web viene desde los buscadores SEO. Solo un 19% de los visitantes proviene del tráfico directo y el 10% de redes sociales. Por lo tanto, es clave contar con una buena agencia de posicionamiento SEO.

–Aportar contenido. Hay que elaborar una estrategia de marketing de contenidos de calidad. "No debe ser solo directos a la venta, es muy importante, por ejemplo, tener un buen blog. Así fidelizas a tus clientes ofreciéndoles algo de valor", explica Tarodo.

–Un email segmentado. Con una buena base de datos se pueden hacer campañas de marketing muy efectivas. En todo caso, Cristina Tarodo recuerda que "no se deben mandar todos los correos a todos los clientes. Hay que segmentar y, según como se haya movido un cliente en la web, puedes saber si le interesa tal cosa u otra y ofrecerle lo que realmente le interesa". Una estrategia que se debe extender a las ofertas. "Puedes enviar descuentos especìficos atendiendo a sus gustos o mandar productos de prueba", argumenta.

–Atención al cliente. Hay que cuidar en todo momento al cliente, resolviendo sus dudas, ofreciéndole información clara de cada producto y, sobre todo, seguridad en la compra y una excelente experiencia con todas las facilidades: en la devolución, seguimiento del envío del producto… "Las ofertas son importantes, pero lo es aún más la calidad y la atención al cliente. Si es buena, se genera un boca a boca que al final puede hacer que te compren a tí incluso aunque seas un poco más caro", asegura la experta del Spain Business School.

La logística es otro factor clave de los comercios on line y de su elección depende en gran medida que se puedan diversificar los productos a la venta.

Marta Esteve, CEO de Soysuper.com, una web multiplaforma que permite hacer la compra online en nueve supermercados, coincide en muchas de estos consejos. "Hay que ofrecer valor al usuario. Entregar lo que propones de forma sencilla en el plazo que prometes, con máxima calidad y al mejor precio", asegura. "Por eso, nosotros desarrollamos nuevas funcionalidades día a día", explica, tarea imposible sin un buen equipo. "Es lo que diferencia un proyecto de éxito: un equipo multidisciplinar, motivado y con una amplia experiencia en internet". La receta parece sencilla, pero como en cualquier otro guiso empresarial, el secreto del éxito seguirá estando en la mezcla de los ingredientes.