Cuando los márgenes bajan y la rentabilidad sale por la ventana comienzan los ajustes de personal y el cierre de las pequeñas empresas. De ahí que las agencias inmobiliarias hayan comenzado una lucha sin cuartel por mantener su cuota de mercado.
Un año atrás era muy habitual que los intermediarios del sector exigieran exclusividad a los vendedores de pisos o casas, con esto fidelizaban el cliente en una época en que la demanda superaba a la oferta.
Ahora, la mayoría «hace la excepción» y no pide esta relación de exclusividad. Mientras que lo habitual es que cobraran el 2% sobre el valor de la vivienda adquirida al comprador y otro 2% al vendedor, en algunas agencias se ha descontado ese porcentaje al comprador, para incentivar la firma de contratos de compra, asumiendo así parte de la subida.
La relación con los clientes también ha cambiado. Si antes los pisos se vendían sin apenas verse, en estos meses las agencias visitan temporalmente las viviendas y supervisan todo el proceso de mano del propietario: proponen un plan de venta, ofrecen publicaciones y, lo más curioso, intentan convencer al porpietario si ven que el precio exigido es demasiado alto.
Muchas de estas agencias establecen un plazo, de unos tres meses, en el que si la venta no se ha hecho efectiva se propone la rebaja del piso.
Uno de los cambios más importantes que se han producido en los últimos seis meses es que ahora el precio lo establece el comprador, ya que la capacidad de endeudamiento de las familias ha alcanzado el tope de lo razonable. De ahí que el comprador avispado tiene por delante un trabajo importante de negociación para obtener el mejor precio y compensar así la subida de los tipos de interés, que se han duplicado en diez meses.
